Figlio d’arte, titolare dell’agenzia plurimandataria Brianza Assicurazioni, con sede a principale a Seregno e presidente di Anapa Rete ImpresAgenzia Lombardia, Erik Somaschini è agente assicurativo, ma anche business angel e innovation manager. Insomma, un imprenditore che interpreta il ruolo di agente in un modo che va oltre i canoni tradizionali. Non è quindi arrivato a sorpresa il riconoscimento di “Migliore Agente per l’Innovazione” agli Insurance Connect Awards di fine 2021.

Lo abbiamo contattato per farci raccontare come opera sul mercato e conoscere la sua visione sul futuro della professione.

“Cerco di percorrere nuove strade – spiega Somaschini – e questo presuppone una presa di coscienza sui cambiamenti in corso e sull’impatto delle nuove tecnologie sul mondo assicurativo che sarà ben più pesante rispetto alla prima ondata rappresentata dall’approdo sul web. Mi riferisco all’avvento delle compagnie dirette che fondamentalmente hanno rappresentato l’esplorazione di un nuovo canale da parte delle compagnie tradizionali. Se l’orientamento di quel primo approccio era rivolto all’utilizzo di un nuovo strumento per relazionarsi in modo diretto con i clienti attraverso l’utilizzo della tecnologia, quello che è rimasto è soprattutto l’innovazione di processo. Infatti, oggi le compagnie utilizzano le piattaforme elaborate per il digitale per valorizzare la distribuzione intermediata in maniera tradizionale, mentre siamo entrati in una nuova fase omnichannel, dove le tecnologie come blockchain, intelligenza artificiale, reti neurali e in futuro metaverso andranno ad amplificare le potenzialità del web”.

Quali le conseguenze dal punto di vista operativo?

“Un’elaborazione autonoma, programmata dall’uomo, che attraverso le tecnologie consentirà sia a livello commerciale sia consulenziale un’offerta profilata. Pensiamo al cambiamento della scienza statistica che passa da una fase di elaborazione ex post, com’è stata finora la professione attuariale, a una logica predittiva che va ad analizzare comportamenti non solo assicurativi dei clienti, per disegnare una soluzione su misura. Insomma, mentre prima si guardava alla storia passata del cliente, ora si guarda al passato, al presente e al suo futuro”.

Il mercato assicurativo è in grado di rispondere alle sollecitazioni di una società sempre più digitale?

“Innanzitutto va detto che siamo davanti a un cambiamento radicale in termini di percezione valoriale dei giovani. Ero cena con Ryan Prevedel uno dei più grandi influencer e “Tik Toker” italiani che conta oltre 5 milioni di follower. Per uno come Lui la perdita di follower rappresenta un rischio professionale che ora non trova risposte sul mercato. Ecco allora che trovare le soluzioni adeguate per tutelare l’immagine sul web di influencer importanti, da Chiara Ferragni fino ai microinfluencer professionali ovvero coloro che hanno almeno 10.000 followers, è solo un esempio delle nuove opportunità di business offerte dal digitale, tenendo ben presente che presto saranno i nativi digitali a pagare le nostre polizze”.

Cosa serve per velocizzare il cambiamento?

“Bisogna agire innanzitutto sulla defiscalizzazione di alcune coperture assicurative per aumentare la protezione degli italiani, ma anche collaborare con il Governo su alcune tematiche come le calamità naturali e la previdenza, favorendo il passaggio a una gestione pubblico-privata. Altro aspetto importante è la cultura assicurativa. Al di là della formazione professionale è necessario cambiare il wording e quindi iniziare a parlare di tutela e protezione delle persone e delle cose, non più solo di polizze. Inoltre, bisogna farsi conoscere di più, perché ancora oggi molti italiani pensano all’agente assicurativo come ad una figura ibrida fra un responsabile di filiale bancaria ed un concessionario d’auto. Non tutti sanno che in realtà si tratta di un professionista e imprenditore che ha un ruolo importante nella società, che andrebbe maggiormente valorizzato In altre parole, andrebbe cambiato il registro della comunicazione, ma per farlo è necessaria una visione chiara, che invece manca ed avere un approccio proattivo e costruttivo nei confronti delle compagnie mandanti”.

Come mai ha iniziato a operare come business angel, agendo quindi da investitore qualificato offrendo capitale, competenze e network relazionale alle start-up con importanti prospettive di sviluppo come nel caso di Spartan Tech?

“E’ stata una scelta imprenditoriale che risponde al mio modo di guardare oltre i confini del mondo assicurativo. Spartan Tech è una startup che si contraddistingue per un’attenzione particolare allo sviluppo di soluzioni tecnologiche democratiche e sostenibili. Si tratta di una tech company che vuole colmare un gap sul mercato offrendo tecnologie esponenziali all’avanguardia, facili da implementare e utilizzare. Per esempio, con il prodotto LifeCredit ci siamo affermati in pochi mesi come una delle principali piattaforme di gestione di crediti da Eco e SuperBonus sfruttando intelligenza artificiale e blockchain. Il patrimonio enorme che abbiamo come agenti in termini di conoscenza e di relazioni ci consentirebbe di cogliere molte opportunità. I costi in calo delle tecnologie, penso ai CRM insieme ad interessanti piattaforme web potrebbero favorire la realizzazione di partnership per vendere non solo polizze, ma anche altri servizi e prodotti complementari sfruttando la nostra natura di aggregatori che godono di grande fiducia nel tessuto locale in cui operano”.

Non solo polizze, dunque.

“Esattamente. Oltre a essere la vetrina della compagnia che rappresenta, l’agenzia può anche offrire prodotti e servizi diversi da quelli “core”, assicurativi. Penso a un approccio proattivo, in collaborazione con la compagnia, che possa permettere agli agenti di valorizzare il patrimonio di relazioni e di dati per fornire soluzioni alle esigenze, non solo assicurative, dei clienti.

Insomma, non bisogna stare a guardare perché non va dimenticato come le principali società di Insurtech, che possono contare su robuste iniezioni di capitali finanziari, nel breve termine impatteranno inevitabilmente anche sulla distribuzione tradizionale. Pertanto, credo sia importante per un agente guardare al mondo Insurtech come a un’opportunità. Proprio in questo periodo sono alle prese con lo sviluppo di un progetto di Insurtech che avrà come tema centrale la sostenibilità, uno degli argomenti più significati del contesto economico-sociale attuale e futuro”.

Insomma, bisogna muoversi e presto.

“Certo. Da anni seguo gli interessi di clienti con esigenze elevate e complesse. Parlo di manager, consulenti e imprenditori con ruoli di rilievo. Per distinguermi dai competitor, oltre a rappresentare brand primari, come Axa ed Allianz, di valore riconosciuto dal mio target di riferimento, ho voluto creare qualcosa di diverso sia nella comunicazione sia nei contenuti per fornire le soluzioni a esigenze che non sempre trovano risposta sul mercato tradizionale. Per questo motivo, insieme a BIG Ciaccio Broker, uno dei leader in Italia nel settore Fine Art, abbiamo esteso la nostra offerta in collaborazione con Lloyd’s a segmenti di nicchia, come ad esempio quello delle supercar e auto da collezione, con una soluzione che soddisfa le esigenze di clienti di alto standing”.